广州农用无人机“进村”布局(图)

极飞科技的农用无人机已悄然打入新疆、江苏、山东等地的农村市场。 南方日报记者 李细华 摄

今年7月，江苏宿迁市某村大片水稻发生“白粉病”虫害，需要在3天内喷洒1万亩田地的农药。农民叫来了一群特殊的帮手，他们开着一排货车从城市而来，一架架亮红色的四旋翼无人机腾空而起，在规划的路线喷洒雾化农药。

在大疆科技、亿航等无人机抢占90后消费市场的同时，极飞无人机反其道而行之，实施“农村包围城市”战略，其核心产品和服务已经悄然打入新疆、江苏、山东等地的农村市场，在农业植保行业中小有名气。

2007年成立于广州的极飞科技，已经获得2000万美元A轮融资，正在筹划B轮，公司估值达到10亿美元。与大疆科技专注于无人机消费市场不同，未来，极飞科技计划在物流、消防、安防等垂直领域继续挖掘新蓝海。

南方日报记者 朱伟良 实习生 兰欣怡

从航拍转身专业领域

极飞科技坐落于天河软件园，在北明软件的隔壁。该公司三位核心创始人各司其职，彭斌是CEO，出身于电子计算机专业，龚檟钦是媒体行家，之前在国家地理、凤凰卫视拍摄纪录片，另外一个创始人易丙洪则是农村长大，对农业领域非常看好，被称为营销专家的他负责销售和落地。

龚檟钦说，2007年极飞团队开始建立，起初想做机械，直到2009年才转向无人机。“无人机在那时候几乎也是全新的概念。”2008年底至2009年初，极飞和美国一些小公司合作做飞行器，CEO彭斌带着几个团队觉得这个比较有意思，彼时还是遥控模型，没有落地应用。当时开发的飞行器以及控制器，主要用于航拍。也因为几年的积累，极飞拥有了自主创新的飞控技术和设备。“在国内只有极飞、大疆和零度能自主掌握飞控核心科技。”龚檟钦颇为自豪。

2012年，极飞决定开始走向应用领域，当时需要要挑选一些发展较快、市场较大的行业。在全国进行考察之后发现，无人机应用可能在农业领域最先爆发。“农业在那个时候也不是放在第一位，还有物流、消防这些领域，但是在项目、销售、研发等推进上，农业是这三者中推进最快的，所以才决定主要进军农村。”龚檟钦说。

不过障碍摆在眼前，农民对成本最为敏感，如果不能比人工便宜，农民是不会去尝试无人机打药的，况且他们对无人机等新科技毫不了解，在竞争的初期，极飞无人机的竞争对手就是传统的拖拉机、洒药机。

决定试水农业之后，农村出身的易丙洪开始思考如何选择品类，“中国有18亿亩农田，这18亿亩到底是怎么分配的，里面有哪些经济作物，哪些粮食作物，我们做哪个最合适？”为此，他专门在新疆的农村“蹲点”两年，皮肤晒得黝黑。有员工笑称，如果蹲在田地里，他倒真的很像农民。

体验式调研获得收获。对于新疆棉农来说，一年中棉花需要打药十次，两次叶面肥和八次农药，以前采用人工打药，是用拖拉机拖着药箱，再靠人扛着管子喷洒，费时费力，还容易农药中毒。易丙洪说，极飞的空间就在这里，如果通过优化效率和规模化运营，降低三分之二的成本，农民愿意尝试。

“现在除了新疆，在江苏、山东都有农村成为合作伙伴，面积达到30万亩，为此极飞也研发可农用无人机型号P20，一次可以喷洒20亩田地。”龚檟钦说。

像顺丰一样卖无人机服务

新问题又再出现，易丙洪发现让农民买无人机几乎是不可能的。“一个村一个村找村长，去看每个村子的种植户登记情况，有的村子电都没通，人家搬出一大箱落满灰的册子来。”易丙洪说，抽样调查了接近100万亩的种植户土地数据，超过300亩地的大户不到10%，很多都是只有几十亩地的小户。没有集中种植也就意味着无法集中打药，所以这些小农户们购买动辄数万元的飞机显然不现实。

既然直接面向农户不可能，易丙洪开始尝试面向农机经销商。“卖农机的人都是做生意的，卖得多就慢慢变成了经销商，他们不可能去自建团队给农民打药，而且极飞没有足够好的商业模式，对方并不愿意跟进。”实际上这个愿望也落空了。

如何让无人机落地农村，唯一的方法直接提供服务。龚檟钦说，为了让无人机挤入农村市场，他们避开宣传无人机，主要提供包括杀虫、施肥料等服务，然后收服务费，相当于快递公司，避开了很多实操和维保的风险。“以前农民打药，最便宜的拖拉机每亩地要8元，人工打药每亩地要10元，我们在新疆收5元，在内地价格要高一些。”他说，对农民来说，首先是帮他们省钱，如果真买了飞机，打一次可能就晾在那里，还要组织人去保修，对买卖双方都不划算。在他看来，真正的商业模式就是把一项服务简单化、低成本、可复制，通过提高自身的效率和机器的可靠度来降低成本，从而占领市场。

极飞现在的商业模式跟顺丰很像，就是通过内部消化降低客户成本，减少客户自己上手的环节。“万一飞机掉了，地里面的收成白种了，公司有自己的保险公司，就算发生了这种情况我也负担得起，农民只需要购买服务，放心使用即可。”

龚檟钦表示，极飞不在农村做销售，只做服务，达成合作就在那个地方建立一个服务点，组建团队服务当地的农村市场，包括农地测绘、天气监控等设备都被设在合作方的田地里，实施监控数据。而所有的服务都已经模块化，分为物流、组装、飞控等团队。“农民一个电话，几个团队立刻行动，飞机起飞后在规划航线喷洒，全程不需要人工操控。”他说。

城市专业领域仍是蓝海市场

极飞农用飞机比一般的消费型无人机要大，功能已经非常强悍，从超低温到高温飞行，可以做监控，可以撒农药。大概每分钟一亩，电池是合作研发的专供电池。一般设置三套卫星，定位的精确度非常高，每架飞机都有黑匣子。据透露，极飞研发团队人数比大疆还要多一些。

在极飞广州的总部大楼监控平台，可以监控到合作方的农地实时数据，甚至还可以看到无人机的航空线路规划。龚檟钦说，极飞在各个基地设立了气象数据监控站，所有的数据都可以实时传输到广州总部的调度中心。通过大数据监控，极飞可以在广州总部了解到每个基地的天气情况以及风向情况是否适合无人机作业。而且，极飞对于无人机的起飞采用的是双重控制的方式，必须总部调度中心下达起飞命令后，前方人员才能操作起飞。

龚檟钦坦言，广东农地比较分散，之前跟华农有过一些合作，但都是试验田，没有商业化。未来从农村“反攻”城市，专业领域无人机还是市场的蓝海，广州乃至广东都是战略要点。但是在城市的做法不同，需要把高科技运用到物流运输、智能安防、消防等领域，同时遵守城市中一些航空法律法规要求。

记者了解到，极飞无人机开发了一款专业的消防、安防无人机——极侠，采用目前世界上最先进的设计和制造工艺，能适应大多数天气和自然环境；高度模块化的机身组件，方便携带的同时可快速拆装，便可迅速参与空中任务。据称，该款产品将参与到消防、公安、营救、环保等诸多领域应用。

龚檟钦说，极飞与澳大利亚警方合作开发的专业巡逻无人机已经投入使用，与国内消防、环保等部门合作的细分领域专业无人机也展开，具体合作细节还在商议中。